Glossário de prospecção B2B: CNAE, CNPJ, situação cadastral e outros termos

Prospecção B2B no Brasil usa dez termos que se repetem em toda lista, todo filtro e todo roteiro de abordagem — e a maioria deles não é ensinada em lugar nenhum, só assumida como óbvia. Este glossário define cada um em uma frase direta, sem enrolação, e explica onde ele entra na prática de vender pra empresa.

CNAE

CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) é o código de 7 dígitos que diz qual atividade uma empresa exerce — existem 1.332 no total, do "comércio varejista de peças e acessórios" ao "serviços de contabilidade". É o filtro mais preciso pra achar "todo mundo do meu nicho" numa cidade ou estado, porque não depende da empresa ter perfil no Google ou nas redes: toda empresa registrada tem CNAE. Veja o passo a passo em como buscar empresas por CNAE na base da Receita Federal.

CNPJ

CNPJ (Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica) é o número de 14 dígitos que identifica uma empresa de forma única perante o governo — o equivalente ao CPF, só que pra pessoa jurídica. Cada CNPJ carrega um histórico público: data de abertura, CNAE, endereço, sócios e situação cadastral. É a partir dele que dá pra confirmar se a empresa que você achou no Maps realmente existe no papel — e descobrir quem manda nela, como mostra como descobrir os sócios e decisores de qualquer empresa.

MEI

MEI (Microempreendedor Individual) é o CNPJ mais simples que existe: faturamento até R$ 81 mil por ano, sem sócio, sem funcionário registrado além de um. Pra quem vende B2B, o MEI costuma ser sinal de operação pequena — bom pra quem oferece serviço de ticket baixo e recorrente, ruim pra quem depende de orçamento robusto ou processo de compra formal. Filtrar por porte antes de ligar evita gastar cadência inteira numa empresa que não tem caixa pro seu produto.

Razão social vs. nome fantasia

Razão social é o nome oficial da empresa no CNPJ, o que aparece em contrato e nota fiscal; nome fantasia é o nome que ela usa na fachada, no cardápio, no Instagram — e os dois raramente são iguais. Isso importa porque uma busca por nome fantasia no Google não cruza automaticamente com o registro na Receita: a padaria "Pão Quente" pode estar registrada como "J.M. Comércio de Alimentos LTDA". Quando você cruza as duas fontes — Maps por nome fantasia, Receita por razão social — a lista fica completa, como mostra Google Maps ou base da Receita: de onde vêm os melhores leads B2B.

Situação cadastral

Situação cadastral é o status do CNPJ perante a Receita Federal: ativa, suspensa, inapta ou baixada. Só a "ativa" vale ligação — as outras três significam empresa parada, irregular ou fechada, e é o motivo mais comum de discar um número que não atende mais. Checar a situação antes de prospectar é a diferença entre uma lista viva e uma lista cheia de contato morto, um dos custos escondidos que uma lista comprada carrega.

Capital social

Capital social é o valor que os sócios declararam como investimento inicial da empresa no momento do registro — não é faturamento nem caixa disponível, mas costuma indicar o porte da operação. Uma empresa com capital social de R$ 1 mil e outra de R$ 500 mil raramente compram do mesmo jeito nem no mesmo ticket, mesmo que as duas apareçam sob o mesmo CNAE. É um dos primeiros filtros pra separar quem tem estrutura pra fechar negócio de quem só abriu o CNPJ pra emitir nota.

Porte

Porte classifica a empresa por faturamento — MEI, microempresa (ME), empresa de pequeno porte (EPP) ou demais — e é o segundo filtro, junto do capital social, pra saber se vale a pena investir tempo de abordagem naquela conta. Vender pra porte errado é uma das formas mais silenciosas de perder cadência: a proposta é boa, o produto resolve, mas o orçamento da empresa nunca existiu pra aquele tipo de compra.

Temperatura do lead

Temperatura do lead é a etiqueta que mostra o quanto um contato está perto de comprar — frio (ainda não demonstrou interesse), morno (respondeu, fez pergunta) ou quente (pediu proposta, marcou reunião). Ela existe pra você saber em quem focar quando o dia não tem hora pra ligar em todo mundo: lead quente sempre fura a fila. Veja como isso funciona na prática em como organizar seus leads num funil visual.

Pipeline

Pipeline é o conjunto de todos os negócios em andamento, organizado por etapa — de "novo contato" até "fechado" — e não pela lista de leads que você ainda nem abordou. Um pipeline saudável tem leads em todas as etapas, não só no início: se tudo trava em "contato feito" e nada avança pra "proposta enviada", o problema não é falta de lead novo, é follow-up que não acontece.

Cadência

Cadência é a sequência combinada de toques — quantas vezes, por qual canal e com quanto intervalo — que você repete com um lead até ele responder ou você desistir. Sem cadência definida, prospecção vira "ligo quando lembro", e é assim que lead morno esfria sozinho. O primeiro toque da cadência costuma ser o que mais trava; veja um modelo pronto em o script de primeiro contato por WhatsApp pra lead frio B2B.

---

Todos esses dados — CNAE, situação cadastral, capital social, porte — já vêm prontos em cada empresa da base do Prospek, então você não precisa cruzar Receita, Maps e planilha pra saber se vale a pena ligar. É só abrir a busca e decidir com o dado na tela.