Vale aceitar cliente grande que paga em 60 ou 90 dias? A conta antes de dizer sim

Vale aceitar cliente grande que paga em 60 ou 90 dias quando o seu caixa aguenta financiar esse prazo sem atrasar fornecedor ou folha, e quando esse cliente não passa a ser uma fatia grande demais da sua receita. O pedido grande só é bom negócio se, depois de descontar o custo de esperar o dinheiro, ainda sobra margem, e se você consegue sobreviver caso ele atrase ou suma.

O problema não é o tamanho, é o prazo

Pedido grande dá a sensação de problema resolvido: faturamento sobe, a equipe fica ocupada, o mês parece garantido. Mas você paga fornecedor, imposto, salário e frete antes de receber. Com prazo de 60 ou 90 dias, você empresta dinheiro ao cliente por dois ou três meses, e esse empréstimo sai do seu caixa, não do dele.

Por isso a pergunta certa não é "quanto ele compra?", e sim "quanto eu preciso ter em caixa pra entregar e esperar?".

A conta de capital de giro em 4 passos

Faça no papel, com os números do seu negócio, antes de responder ao cliente:

1. Custo para entregar. Some o que você desembolsa até a entrega: material, mão de obra, frete, comissão, imposto que incide na nota. É o dinheiro que sai primeiro.
2. Quando cada custo vence. Fornecedor em 28 dias, folha no quinto dia útil, imposto no mês seguinte. Marque a data em que cada valor sai.
3. Buraco de caixa. Pegue o valor desembolsado e o número de dias entre pagar e receber. Esse é o tamanho do dinheiro que precisa estar disponível, parado, durante esse período.
4. De onde vem esse dinheiro. Reserva própria, dobra no prazo com fornecedor, antecipação de recebível ou crédito. Cada saída tem custo: ponha o custo na conta.

Exemplo ilustrativo, só pra mostrar a lógica: um pedido que custa R$ 40 mil para entregar e paga em 90 dias exige R$ 40 mil de caixa livre por três meses. Se o dinheiro vem de antecipação de recebível, o custo da antecipação sai da sua margem. Se a margem do pedido era apertada, ela pode virar zero ou negativa. Use as taxas reais que você consegue no banco, não uma taxa de cabeça.

O segundo risco: depender de um cliente só

Mesmo que a conta de caixa feche, olhe quanto esse cliente vai pesar na sua receita. Quando um único comprador vira a maior parte do faturamento, três coisas pioram:

• Poder de barganha. Ele sabe que você precisa do pedido e passa a pedir desconto, prazo maior ou condição extra.
• Risco de atraso. Um pagamento atrasado de um cliente que representa muito do seu caixa afeta tudo ao mesmo tempo.
• Perda súbita. Se ele trocar de fornecedor ou cortar o contrato, a queda é grande demais pra reagir em um mês.

Não existe um percentual universal seguro, e ele muda conforme o setor e a margem. Defina o seu: por exemplo, decida antes de negociar que nenhum cliente passa de determinada fatia da receita, e confira se o novo pedido te leva além disso.

Quando aceitar faz sentido

Há casos em que o prazo longo compensa:

• O pedido é recorrente. Depois do primeiro ciclo, o recebimento vira fluxo contínuo e o buraco de caixa só existe no começo.
• Você consegue repassar o prazo. Se seu fornecedor também aceita pagamento em prazo parecido, o descompasso diminui.
• A margem cobre o custo do dinheiro. Mesmo antecipando o recebível, ainda sobra lucro real.
• O cliente tem histórico de pagar em dia. Peça referência de outros fornecedores e consulte a situação cadastral do CNPJ antes de fechar.

Como negociar sem perder o cliente

Dizer "não" a 90 dias nem sempre é a única saída. Opções que equilibram a conta:

• Sinal na aprovação. Parte paga antes de produzir ou entregar reduz o buraco de caixa.
• Entrega em lotes. Cada lote tem seu próprio vencimento, em vez de tudo vencer no fim.
• Preço diferente para prazo diferente. Prazo longo tem preço, e o desconto à vista é o outro lado da mesma moeda.
• Teto no primeiro pedido. Começar menor permite testar se o cliente paga em dia antes de aumentar a exposição. Se ele insistir em pedir desconto junto com o prazo longo, leia como decidir se vale dar desconto para fechar cliente novo.

Se, mesmo assim, o cliente só fecha em condições que a conta não suporta, recusar é uma decisão de gestão, não de falta de ambição. E se o relacionamento já nasceu torto, o raciocínio de vale a pena demitir cliente ruim vale também pro cliente que ainda nem começou.

Diversificar é o seguro contra o cliente grande

Quem tem poucos clientes aceita qualquer condição, porque perder um deles dói demais. Quem tem vários prospects na fila consegue dizer não a um prazo que não fecha a conta. Manter uma rotina de prospecção de duas horas por dia alimenta o funil de forma contínua, e o Prospek ajuda a montar a lista de empresas por ramo e região, pra você negociar com um cliente grande sem depender só dele.