Como montar uma lista de 50 empresas por CNAE e cidade para a primeira semana de prospecção
Escolha o CNAE, delimite a cidade, tire as empresas inativas e ordene por proximidade: o passo a passo para chegar a 50 empresas prontas para abordar.
Para montar uma lista de 50 empresas por CNAE e cidade, escolha o código da atividade do seu cliente ideal, limite a busca a uma cidade, mantenha só empresas com situação cadastral ativa, descarte as que não combinam com o seu porte de atendimento e ordene o que sobrar pela facilidade de abordar. Cinquenta é um número que cabe numa semana de trabalho e é grande o bastante para você ver o que funciona.
O erro mais comum de quem começa a prospectar é o oposto: baixar uma lista de 3.000 empresas, abordar as 20 primeiras e deixar o resto parado. Lista pequena, limpa e trabalhada até o fim ensina mais do que lista enorme que ninguém abre.
Por que 50 e por que uma semana
Cinquenta empresas dão, com um ritmo de 10 por dia útil, uma semana inteira de trabalho sem sobra e sem falta. É também uma amostra que já deixa claro se o recorte está certo: se ninguém responde, o problema pode estar no CNAE, na abordagem ou na cidade, e você descobre isso em cinco dias, não em três meses.
Se você ainda não sabe quantas empresas existem no seu território, comece por como dimensionar seu mercado local B2B. Aqui a premissa é que o mercado existe e você só precisa do primeiro lote.
Passo a passo
- Escolha um CNAE só. Um código, o do cliente que mais compra de você. Misturar quatro atividades na primeira lista impede de saber qual delas responde. Se tiver dúvida sobre o código, valide contra quem já comprou antes de buscar.
- Escolha uma cidade só. A que você atende com mais facilidade. Se o seu mercado é pequeno e a cidade não chega a 50 empresas, junte a vizinha mais próxima em vez de ampliar o CNAE.
- Confira a situação cadastral. Fique só com empresas ativas. Empresa baixada, suspensa ou inapta é tempo perdido e, em alguns casos, constrangimento. O post sobre o que significa a situação cadastral do CNPJ explica cada status.
- Aplique o corte de porte. Pense em quem você consegue atender bem. Um fornecedor de pequeno volume perde tempo atrás de rede grande, que compra por contrato nacional; um prestador de serviço caro sofre com microempresa de um sócio só. O porte declarado na Receita é uma aproximação, não uma garantia, mas elimina o desencontro mais óbvio.
- Tire quem já é seu cliente ou já foi abordado. Cruze com a sua carteira e com o que você já tentou. Abordar de novo como se fosse a primeira vez é o jeito mais rápido de parecer desorganizado.
- Corte para 50. Se sobraram mais, ordene (veja abaixo) e fique com as 50 de cima. As demais ficam guardadas para a semana seguinte.
Em que ordem abordar
A ordem muda o resultado da semana mais do que parece. Uma regra simples:
- Primeiro, quem tem contato direto. Empresas com telefone, email ou WhatsApp públicos entram no começo, porque custam menos esforço para o primeiro toque.
- Depois, por proximidade. Se você visita, agrupe por bairro (veja como organizar a agenda de visitas da semana). Se atende à distância, a ordem pode seguir o porte.
- Por último, as sem canal óbvio. Essas pedem um passo extra: descobrir sócios e decisores antes de qualquer mensagem.
Antes de cada toque, vale gastar dois minutos entendendo o que a empresa faz hoje: como enriquecer um lead antes de ligar.
Como dividir a semana
Uma divisão que funciona para a maioria:
| Dia | O que fazer |
|---|---|
| Segunda | Revisar a lista, enriquecer as 10 primeiras e fazer os primeiros toques |
| Terça a quinta | 10 empresas novas por dia, mais o retorno das que já responderam |
| Sexta | Retomar quem ficou sem resposta e registrar o que aprendeu |
Registre cada empresa com um status. Se você ainda não tem um lugar para isso, organize os leads em um kanban: quem recebeu o primeiro contato, quem respondeu, quem pediu retorno.
O que olhar na sexta-feira
Ao fim da semana, conte quatro números: quantas empresas você de fato abordou, quantas responderam, quantas tinham o contato errado ou estavam inativas na prática, e quantas viraram conversa de verdade. Com isso você decide a semana dois:
- Muita empresa com dado errado: o problema é a lista. Refaça o filtro de situação e a busca de contato.
- Contato certo e ninguém responde: o problema é a abordagem. Teste outro primeiro contato antes de trocar de nicho.
- Boa resposta: abra a segunda lista com o mesmo CNAE em outra cidade, ou o mesmo lote em outro canal.
Para saber quantas empresas abordar por semana no longo prazo, use a conta da meta de prospecção.
Onde o Prospek entra
Fazer esse recorte na mão, cruzando tabela da Receita com planilha, é o que consome a primeira semana inteira. No Prospek você busca por CNAE e cidade na base de empresas do Brasil, recebe só empresas ativas e salva o resultado direto na sua base de leads, pronta para trabalhar. Cada busca traz até 60 empresas, o suficiente para fechar a lista de 50 de uma vez. Veja os planos em /#pricing.
Mas o método vale com qualquer ferramenta: um CNAE, uma cidade, só empresas ativas, 50 nomes e uma semana para testar.