Contabilidade: como vender mais serviços para o cliente que você já tem

Para o escritório de contabilidade, vender mais para quem já é cliente começa por olhar a carteira, não por criar um pacote novo: descubra qual cliente tem uma dor que o seu serviço atual não cobre e ofereça só o serviço que resolve essa dor, na hora em que ela aparece. Oferecer "tudo o que fazemos" para todo mundo gera o mesmo "depois eu vejo" de qualquer venda sem contexto.

Este texto é sobre o cliente que já está dentro. Se o seu problema é trazer cliente novo, o caminho é outro: veja como conseguir clientes de contabilidade sem depender de indicação.

Por que a carteira é o lugar mais barato para crescer

Você já tem o que o cliente novo ainda não deu: acesso ao dono, histórico dos números e confiança. Ninguém conhece o caixa de uma empresa melhor do que o contador dela. Isso transforma a conversa de venda em conselho, e conselho é o que o cliente espera de você.

Tem também um motivo defensivo. Cliente que usa só o fiscal básico compara você por preço com qualquer escritório que cobre menos. Cliente que também usa folha, financeiro ou consultoria com você dá muito mais trabalho para trocar.

Os serviços que costumam caber depois do fiscal básico

Não existe lista universal, e nem todo escritório precisa oferecer todos. Os mais comuns:

• Folha e departamento pessoal: faz sentido quando o cliente passou a contratar e o dono ainda cuida disso sozinho, ou quando ele paga outra empresa só por isso.
• BPO financeiro: contas a pagar e receber, conciliação e fluxo de caixa. Cabe para o dono que sabe vender, mas não olha o caixa.
• Consultoria e planejamento tributário: cabe quando o negócio cresceu e o regime tributário atual pode não ser mais o melhor. Só prometa o que você consegue demonstrar com os números do cliente.
• Abertura de filial, nova empresa ou mudança societária: é um evento. O cliente precisa e não sabe a quem pedir.
• Relatórios gerenciais: o dono que pergunta "estou ganhando dinheiro?" e não tem resposta além do imposto a pagar.

A pergunta que filtra tudo: esse serviço resolve algo que o cliente já reclamou ou que eu já vi na contabilidade dele? Se a resposta é "talvez", não ofereça ainda.

Como achar quem precisa de quê

Faça uma varredura simples na carteira, uma vez por trimestre. Uma planilha com uma linha por cliente basta, e três colunas já mostram muita coisa:

1. O que ele usa hoje com você (só fiscal, fiscal e folha etc.).
2. O que mudou: contratou gente, abriu endereço novo, mudou de faixa de faturamento, ganhou um sócio, atrasou guia mais de uma vez.
3. A dor provável: o que essa mudança costuma gerar.

Exemplos de sinais que viram oportunidade:

• Cliente que passou a ter funcionário e pergunta de admissão pelo WhatsApp: candidato a folha.
• Cliente que manda extrato e nota fiscal tarde, ou em desordem, todo mês: candidato a BPO financeiro.
• Cliente cujo faturamento se aproxima do limite do regime atual: conversa de planejamento tributário.
• Cliente que comenta que "vai abrir uma unidade": conversa sobre abertura de filial antes de ele procurar outro.

Registre isso no mesmo lugar onde você acompanha o contato. Quem já organiza lead em colunas, como no kanban de leads, pode usar a mesma lógica para a carteira: uma coluna por serviço em conversa.

Como abordar sem parecer empurrando produto

Três regras que costumam separar conselho de venda forçada:

1. Comece pelo fato que você viu, não pelo serviço. "Notei que você passou de 2 para 7 funcionários este ano" abre conversa. "Temos um serviço de folha" fecha.

2. Ofereça o menor primeiro passo. Em vez de propor o contrato de BPO, ofereça organizar o contas a pagar de um mês, ou revisar o regime com os números dos últimos 12 meses. O primeiro passo precisa ser pequeno, claro e fácil de dizer sim.

3. Fale com quem decide. Muitas vezes quem manda os documentos é o assistente administrativo, mas a decisão de contratar mais um serviço é do sócio. Se você só conversa com quem opera, a oferta não chega. Marque os 15 minutos com o dono, em um momento natural, como o fechamento do trimestre.

Um modelo de mensagem:

"[Nome], olhando seus números do trimestre vi que a equipe cresceu bastante. Hoje a folha está com você mesmo, certo? Se quiser, eu assumo um mês como teste do processo e a gente vê se faz sentido continuar. Qual dia desta semana funciona para conversar 15 minutos?"

Preço: cuidado com o desconto de pacote

Ao agrupar serviços é tentador dar desconto no pacote para fechar. Antes, decida se o desconto tem motivo, prazo e contrapartida, para não virar o novo preço normal. O raciocínio é o mesmo do desconto para fechar cliente novo.

Outro cuidado: serviço novo exige capacidade. Não venda folha para dez clientes antes de ter quem faça. Crescer a carteira vendendo e entregando mal custa mais caro do que não vender.

E quando o cliente não tem a dor?

Então deixe quieto, e anote para o próximo trimestre. Empurrar serviço que o cliente não precisa consome a confiança que torna essa venda mais fácil que qualquer outra. O trabalho do contador é saber o momento, e a varredura trimestral existe exatamente para isso.

Depois de algumas rodadas você descobre quais serviços mais vendem para quais tipos de cliente. Esse retrato diz também onde procurar clientes novos parecidos: se a maior parte do seu BPO está em clínicas, vale ir atrás de mais clínicas. Para isso, o Prospek ajuda a montar a lista de empresas do mesmo ramo e da mesma região, com contato pronto para abordagem. Veja os planos.